経済産業省のHPにある中小企業白書によれば、起業から1年後の事業生存率は72％とのことだ。実に3人に1人は撤退している計算である。
そして5年後に生き残っている事業は50％、10年後にはなんと26％にまで落ち込んでしまう。開業届を出した事業主のうち10年後まで生き残るのは3人に1人以下なのだ。長年にわたって事業を継続するのは実に難しいことである。
これはウェブライターにとっても他人事ではない。
そこで本稿ではウェブライターにとってのマーケティングやセールスのあり方を紹介したい。これから先は意識して活動しなければ厳しいだろう。
最初にセールスとマーケティングを定義しよう
セールスやマーケティングという言葉を知らない人はいないだろう。誰もがどこかで一度は耳にしたことがあるはずだ。
セールスやマーケティングは一般的な言葉の部類にはいるのだが、実のところ会社や担当者によって意味する範囲が異なるケースがある。A社で通用している意味がＢ社では通じないことがあるのだ。
これは私自身がマーケティング関係の記事を作成した際に幾度も体験したことである。
そこでまずはウェブライターという仕事におけるセールスとマーケティングが何を意味するのか明確に定義しよう。
weblio英和辞典によるとセールス（sales）とは売ること、営業すること、販売することと翻訳されており大きな意味のズレは見られない。
つまり誰かにリンゴや自動車を売るのはセールスであり、この機械買いませんかと顧客に営業するのもセールスだ。この点について意見が分かれることはないだろう。
ただしマーケティングは厄介である。
weblio英和辞典によると「marketing」は動詞「market」の現在分詞であり、生産から宣伝・販売までを方向づけるための全企業活動と記載されている。 マーケティングの意味するところは非常に広いのだ。
だからある会社にとってのマーケティングが「商品・サービスを売るための仕組みづくり全般」を意味し、別の会社では「市場に自社製品を認知させる活動全般」がマーケティングと呼ばれるケースが生じる。
そこで本稿ではマーケティングを「認知してもらう活動」と定義する。
ウェブライターには仕入れが必要なく、個人で執筆活動が完結するので「仕組みづくり」だと言葉が大きすぎる。これだとライターチームの運営管理まで含まれてしまい、本稿のテーマとずれてしまうだろう。
それに認知力アップは「売る仕組み」の一部であり最初の難関である。
本稿におけるセールスとは売ること
本稿におけるマーケティングとは認知してもらうこと
ウェブライターにとってのセールス
どんな凄腕ウェブライターであってもクライアントの要望に応じてテキストを書き、納品することで対価を頂く。
私は凄腕ではないがこうして7年も暮らしてきた、ありがたいことである。
そこで問題となるのはテキストの営業方法だ。
テキストは「まだこの世に存在しない商品」なのでリンゴのように目の前に並べたり、試食してもらえない。商品がないにも関わらず、これから作ります！と注文を受けなくてはいけないのだ。
これが意味するのは、クライアントからの依頼はこれから自分が望むテキストを書いてくれるライターへの期待と同義ということである。
つまりウェブライターにとってのセールス（営業活動）とは、いかに自分に期待をかけてもらうかに尽きる。
そのためには自分の記事のサンプルやこれまでにこなした仕事のポートフォリオが必要である。クライアントはサンプル記事やポートフォリオを見てライターの実力を判断し、まだ影も形もない記事を求めて依頼してくれるからだ。
もちろん常にライティングスキルを高める努力を怠らないのは大前提である。
ウェブライターの売り物はまだ存在していないテキストである
だからウェブライターにとってのセールスは期待をかけてもらうことである
クライアントへの判断基準としてサンプル記事を書く
クライアントへの判断基準としてポートフォリオを用意する
ウェブライターにとってのマーケティング
ウェブライターにとってのマーケティングとは認知力アップである。
そして依頼されるには自分の存在を知ってもらう必要があるのでマーケティングはセールスに先んじる。
リンゴで例えるならジョナゴールドやサンふじのように、その美味しさが知れ渡るライターになることが最終的な目標だ。認知されれば試しに依頼してみるか！というクライアントが現れるし、提案がパスしやすくなる。
これにはSNS、特にTwitterが有効だ。
SNSにアカウントを作り、自分の仕事のポートフォリオなどが一覧できるURLを載せる。後は募集をかけている人を探し出してフォローして応募すればよい。
応募の際はクライアントの求めるものを正しく理解して自分がその助けになれると自信をもって伝えよう。
またSNSに自分の書いた記事を投稿したり、同業者やウェブマーケティングの会社と絡んだりするのも有効だ。
ちなみに認知力アップのベストな形は自分の書いた記事をバズらせることだが、再現性に乏しく難しいので狙わないほうが良いだろう。地道な活動こそ重要である。
ウェブライターにとってのマーケティングは認知してもらう事
認知力アップにSNSが有効
認知力アップの最大のチャンスはバズだが再現性に乏しい
以上がウェブライターにとっての営業活動（セールス）と認知活動（マーケティング）である。ここで紹介した手法は難しくないので誰でも再現できるだろう。
飢え死にしないようにすべきこと
次にひとりの個人事業主として生き延びるコツについて紹介する。
私が7年にもわたってウェブライター界隈の片隅で食べてこられたのは、ひとえにクライアント様との関係が長続きしたからこそである。
ポートフォリオに記載している朝日新聞社様とは業務委託が3年目になるし、最古のクライアント様は2014年から毎月お仕事を頂いている。
つまりクライアント様の期待に毎回応えることが出来たからこそ、継続的な関係性が構築できて、今まで営業せずとも飢え死にせずに来れたのだ。中小企業によくあるパターンである。
ただし既存顧客を守るだけのやり方はもう通じない。懇意にしていた担当編集さんが昇進に伴い異動するなど環境が変化するからだ。
まとめ
最後なので盛大にネタバレしよう。ナイーブな考えだと承知しているが、 私はセールスやマーケティングを勉強するほどに相手を操作する技術であるように思えてしまい意図的に避けていた。
だから本来ならお互いに気心の知れたクライアント様とだけ末永く仕事が出来れば満足である。ごく限られた理解者だけがいればよいので不特定多数に知られたいとも思っていない。
しかしこれからは通用しない。
環境変化に適応し生き残るためにセールスやマーケティングを理解し正しく実践する必要があると実感している。もはや知っているのに使わないでいられるような贅沢ができる環境ではないのだ。
私もこのブログを整えてサンプル記事やポートフォリオを充実させたところ、営業活動のレスポンスが大きく向上した。このようにウェブライターにとって認知力アップと営業活動は間違いなく有効である。
SNSにアカウントを開設しポートフォリオを見てもらうところまでは誰でも簡単に再現可能なのだから、 本稿をご覧になった方にはぜひ実践してほしいと思う。
その上で仕事が獲得できなかったり継続しない場合、単純に実力不足か求められるテキストの相性が原因だと考えられる。相性問題は解決できないので腕を磨き丁寧に書くことを意識しよう。
そして仕事が継続しないという悩みを持つ前にまず仕事を取らねばならない。
セールスやマーケティングはウェブライターが自分を「お試し」してもらうための方便として、非常に役立つテクニックなのだ。
※ビジネス系コラムのサンプルとして「だ、である調」で作成しました（ですます調も可）。
